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很可惜! 做生意銷售不是靠口才,而是靠......



李民傑老師 亞洲權謀大師、暢銷書《奸的好人》系列、《勾魂奪心洗腦催眠》、《印象洗腦術》《有錢人的偏方》作者


從小到大,父母都很擔心我未來的前途,父親認為我的靈敏度不高,最好不要靠嘴巴吃飯,靠手藝是最適合嘴巴不靈光的人——對沒口才能力,表達力有問題的人,做銷售是死路一條,手藝會安全,這是我父親的觀點(加上我英文馬來文不行)。


最意想不到的是,我人生最光輝的時刻,都是靠嘴巴賺回來的!


我第一次拿到全國銷售總冠軍時,同事們都覺得只不過是我幸運,可是,連續半年成為冠軍後,他們開始尊稱我是市場開發王。


一次性的輝煌成就,就想馬上取得群眾的認同是幻想,連續性的輝煌成就,群眾不敢對你再亂想亂講!


在開始演練話術時,我常常對老胡說:「我反應不快,靈敏度不強……」


老胡會馬上打斷我說:「靈敏度快,隨機應變強,反應快,值多少錢?它就只有三次的價值罷了。」


對!任何反應快和隨機應變能力就只有那三次價值罷了。


做生意,顧客問:你的產品跟ABC的產品有什麼分別?


你記憶力好,將產品優點全盤講出來,結果會死的更慘,顧客會考慮得更加久!


你越是精靈應變顧客每一個問題,顧客越喜歡做更多比較還會問更多的問題!除非你想將做生意變成辯論賽——讓顧客想到更多延後購買的理由。


在生意交涉上,你只需要用三分鐘記住八個字的原則,對各類型的顧客的提問,無需給於全盤托出盡心盡力的解答,只是用這個模式回應(這八個字的原則),顧客就會控制不住,告訴你他為什麼要購買你的產品。


顧客還會反過來跟你解釋為什麼他有資格有條件來跟你做交易。


生意成敗,成交與否,跟反應快、聰明不聰明一點關係都沒有,也跟勤勞不勤勞、懶惰不懶惰、用不用心、有沒有聆聽都沒有直接關係。


從小跟我玩到大的前股東,因為聽過我在國際藥廠的光輝事跡,開發戶口的案例故事,大為驚訝。他說我是跟他合作的不二人選,當時他是在一家上市掛牌公司做經理。


我和他註冊了公司,開始合作,還沒正式開業,有一次我們在辦公室附近一家茶館喝茶,我遇到當年在世界書局一起工作過的貨倉搬貨員。


那時候我這位舊同事已經是一家大公司的卡車送貨司機,我們開始聊了幾句,結果我被這位卡車司機揶揄的無話可說,口齒不清無法回應他的連環諷刺和取笑(廣東話叫做:給人「窒」到無話可說)。


我股東當晚和我一起吃飯,叨嘮我說:「你的說話反應那麼遲鈍,靈活應變竟然輸給卡車送貨司機?!」


「你是怎樣做銷售的?未來公司市場的開發怎麼辦?加上你是誇領域做這門生意(成衣業),如果你要從頭學起,要學多久?要學的話,我們公司就會面臨危機了!」


當時我說:「靈敏度快,隨機應變強,反應快,值多少錢?它就只有三次價值罷了……」


我的股東當下楞了一下,接下來他拍拍我的肩膀,不再叨嘮我了。


再聰明的人,再會辯論的人,口才再好,反應再快的人永遠比不上駕馭人性看穿人心的高手,後者才是真正的智者!


江老師找我出來做講師,他的前夥伴靈敏度和隨機應變能力都比我強很多倍,每當我和江老師的前夥伴在一起,我總是被他的前夥伴講得啞口無言——當年我代江老師的前夥伴打一通偽裝電話,結果被他教訓話指責不能隨機應變。


但是,我和江老師愉快的合作,心有靈犀的契合,已經超過了十三年以上的時間。


至今我們還是最契合的腦友。


劉咏鋼老師(外號劉獸),他在直銷公司(傳銷公司)做內部培訓會問傳銷商:「公司好嗎?產品好嗎?制度好嗎?」


傳銷公司的激勵一往常態,失去理智高喊:「好,非常好,超級好!」


劉老師接下來會用毀三觀的模式告訴他們就是因為產品不好公司不好制度不好你們才有存在的價值。


在人性的交涉中,事實不是最重要,你的產品是最好,是每一個人都需要的,可是,在顧客眼裡不會是最好,即使你喊破喉嚨說,為什麼你不相信我?我要拿多少證據出來,你才會相信我?


人性的真相是,沒有人義務去相信你!


你的責任是怎樣令到你要的對象相信你。


就好像你的顧客問:你們的產品跟ABC有什麼分別?


你是沒有權力阻止顧客想貨比三家的選擇。你的責任是,怎樣透過八個字的原則讓你的顧客「迷失」選擇比較的權力。


曾經有人問我,是不是要絕頂聰明的人,或者久經戰場的人才能學會權謀手段呢?


我第一次做銷售,沒有久經戰場的經驗,更不是絕頂聰明的人,在開新戶口時,只是背誦好勾魂的一句話,即使我我不懂福建話,不懂英文,不懂馬來話,我一樣可以令到他們給我找翻譯,還願意跟我成交,而使用勾魂話術,靠的不是口才,靠的也不是反應,靈活應變,只是需要背誦。


當顧客問我,你的產品跟ABC產品有什麼分別時,你是不能將你所知道的產品知識直接告訴顧客的,你的回答只是遵守八個字的原則就可以。


權謀手段運用之妙,發揮的功效,在於只要是人,就有人性共有的缺口,而人所有的缺口都離不開機械化的反應。



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李民傑 老師


亞洲權謀大師、暢銷書《奸的好人》系列、《勾魂奪心洗腦催眠》、《印象洗腦術》《有錢人的偏方》作者 年輕時乃膽小懦弱者,後熟讀各種權謀之術,完全改變其人生觀:以思考方法,價值觀,權謀手段當作人生三寶。

曾任職於海外上市公司,開創該公司十數年來,最高的銷售記錄:用一天的時間即可完成公司一個月的銷售額。


廣東話版《狼性權力─駕馭人際關係》

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