小心自己遇到黑白臉

《小心自己遇到黑白臉》

多年前有一家公司拍人來看了我的說明會，之後聯絡我要求我去他們公司見他們的高層，希望能夠洽談在他們公司做內部培訓。

我本身雖然主要是做公開課程，但內部培訓只要時間的價碼對，我是可以安排的。

但是見面的高層是一位年紀比小的一位女士，我稍微跟她介紹了我的服務後，她是先稱讚我的這課程很特別。我當時心想可能是那位來聽我說明會的人，有跟自己的上司吹捧，所以女老闆才那麼買單我的課程吧。

我也準備好了我的建議書，建議書裡有我的收費，但因為女老闆問起我，我也正式的向她報價了我的一天收費，誰知女老闆突然間就變臉。

她說除非我的收費能夠減50%，不然的話就不用談下去了。

我是有點驚訝的，然後那位有來我說明會而推薦給老闆的人，也挨過來跟我說「如果我是你，我會接受這個價碼。」

我好像明白了，我就點點頭說「我明白。」

先說說我明白了甚麼。

這是一般談判時，有些喜歡玩的黑白臉。例如：一對夫妻去看房子，老婆很挑剔很不友善，但老公卻很和氣。

也是看電影時會看到的黑白臉警察，一個就斷章取義的認為你有罪，一定會釘死你；另一位警察就把黑臉先請出去，然後語氣和緩的說「兄弟，我其實是相信你的，你像我的一位小學朋友，我是想幫你的，但你也得給我們一些東西，我才有辦法幫助你啊。」

一硬一軟的交替操作，慢慢的把你鬆下你的戒心。

只不過不是每一個黑白臉都能夠輕易的配搭無間，除了演技，你還要看準時機和節奏。

不然的話就好像我遇到的這位女老闆。

黑白臉是要一個人黑，一個人白。女老闆的問題是她先對我白臉，然後自己也又上演黑臉，這不是黑白臉，這是人格分裂了。

這就是女老闆稱讚我後突然間殺價的錯誤，因為你要殺價前，你是不應該稱讚我，反之應該要對我有挑剔，那麼之後的殺價才殺得有道理，我們被殺價的人才有心理準備。

這種「人格分裂」不會讓我們覺得你精神有問題，而是覺得你在耍我們。特別是當那位原本推薦我過來的人挨過來勸我接受老闆娘的殺價時，我才意識到他們是要玩黑白臉。

其實要幫他們修改是很容易的：老闆娘一見我的時候，不要太過友善，不要稱讚我，一直聽就一直眉頭深鎖。聽我講完後，就直接問我要多少錢。我報價後，她才說她平日根本不會考慮聘請他們行業以外的人來教他們如何說服客戶，只不過因為有人推薦所以她才答應見一見我，然後講一個她們以前請了一個領域外的講師，講得一塌糊塗。接著才說除非我的價格能夠減一半，她才肯嘗試。這時候白臉的推薦人才拉我一旁說他一直很想聘請行業以外的專才來給他們培訓，只不過老闆娘很麻煩，問我能不能幫個忙？

這個才是黑白臉的正常玩法。

我當時一看他們演的大龍鳳，我就說「我明白，如果你們不想給這價碼，你們是可以派一個人來上我的公開課程，他上完課後可以回來教你們。」

然後就禮貌的應酬她們一下，我就離開了。

其實我給大家知道一個現象：不少人去談判時，就是用這種人格分裂的黑白臉。例如：要賣房子的人，跟你說他其實不是很想賣的；來看房子的也說自己不是很喜歡這個格式，評頭論足，挑剔無間，然後又問你多少錢。

下面我會擬出幾個你們可以學習的重點：

1）看到黑白臉，不過是正常版還是精神分裂版，都代表這個人要你的東西。

2）沒有興趣的人，是連要跟你耍招的時間也省下。

3）沒有上過我們權謀課的人，只要記得很禮貌的跟他糾纏下去。糾纏久了，他會覺得來都來了，最後就有沉沒成本效應。

4）不要自作聰明的說破對方是不是在用黑白臉來耍你，除非你的目的是把要把對方趕走和得罪一個人。

5）衡量自己能妥協的底線是甚麼？

6）衡量一下自己有多餓？我當年不妥協的原因是我本身不是單靠做企業內部培訓維生的，我的主要收入是公開招生的課程。這就是我們權謀課裡面所教的 —— 你要評估自己的實力主導權。越沒主導權的，就越容易妥協。

7）黑白臉的警察在美國現在是不合法的，但其他的交易場所還是合法的。

8）黑白臉是不能隨機應變的，要兩人有默契的，這默契就是你們要起碼演練過，不然的話就會好像演到半生熟般。

9）你只有一個人的話，不能做黑白臉，但我們的權謀課程中有教一個人要做的招式，叫做天堂地獄。天堂地獄是不會讓人覺得你精神分裂，反之是我們讓對手精神分裂，導致他的情緒不穩定，變成對方要依附你的建議。

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